경쟁사가 품절됐다, 지금이 기회일까
품절 알림이 뜨는 순간, 머릿속에 스치는 생각
"경쟁사 제품이 품절되었습니다." 이 알림을 받으면 많은 담당자들이 거의 반사적으로 기회라고 판단합니다. 경쟁사 자리가 비었으니 지금이 광고를 늘리고 순위를 치고 올라갈 타이밍이라는 생각입니다.
문제는 그 품절이 며칠이면 끝날 일인지, 한동안 지속될 일인지를 확인하지 않고 움직인다는 점입니다. 아웃도어 용품 브랜드 AA사의 사례(여러 프로젝트에서 반복적으로 확인된 패턴을 하나의 사례로 재구성한 것입니다)를 통해 이 차이를 살펴봅니다.
AA사가 본 건 '품절'이었지, '왜'가 아니었다
AA사는 경쟁하던 캠핑 의자 제품이 품절된 걸 확인하자마자 광고비를 늘리고 재고를 더 밀어 넣었습니다. 지금 치고 나가지 않으면 기회를 놓친다는 판단이었습니다.
나중에 CrossView로 다시 살펴보니, 그 경쟁사는 과거에도 비슷한 품절을 여러 번 겪었고 평균 3일 안에 재입고되는 패턴을 보여온 상품이었습니다. 실제로 이번에도 3일 만에 재고가 돌아왔습니다. AA사가 늘린 광고비는 경쟁사가 돌아오기도 전에 이미 소진되고 있었고, 재입고와 동시에 순위 경쟁은 원래대로 돌아갔습니다. 일시적인 빈자리에 영구적인 예산을 쏟아부은 셈입니다.
같은 광고비인데, 결과는 3배 차이
같은 품절 상황이라도 대응 방식에 따라 결과가 어떻게 갈리는지 비교해봤습니다.
일시적 품절을 쫓았을 때는 ROAS 1.6배, 순위 유지 기간은 3일에 그쳤습니다. 반면 실제로 장기화된 품절에 같은 규모의 예산을 투입했을 때는 ROAS 4.2배, 순위 유지 기간도 18일로 훨씬 길었습니다. 광고비 자체는 똑같이 늘렸는데, 그 타이밍이 일시적 공백이었는지 구조적 공백이었는지가 결과를 3배 가까이 갈라놓았습니다.
그래서 무엇을 먼저 확인해야 할까
경쟁사가 품절됐다는 사실 자체는 판단 기준이 될 수 없습니다. 중요한 건 그 품절이 금방 끝날 일인지 당분간 이어질 일인지 구분하는 일입니다.
성급하게 쫓는 브랜드는 품절이 뜨는 즉시 반응합니다. 반면 판단하는 브랜드는 그 상품이 과거에도 비슷한 품절을 겪었는지, 보통 며칠 안에 재입고됐는지부터 확인합니다. 리뷰에 "품절돼서 못 샀다"는 언급이 얼마나 쌓이고 있는지, 원재료나 시즌성 이슈로 인한 공급 문제인지 단순 일시적 수요 폭증인지도 함께 봅니다. 이 확인을 거친 뒤에야 광고 증액 여부를 결정합니다.
CrossView는 이 차이를 놓치지 않습니다
CrossView는 40개국 124개 플랫폼의 재고 상태를 지속적으로 추적하며, 품절 발생 시점과 재입고 이력, 과거 패턴까지 함께 기록합니다. 경쟁사가 품절됐을 때, 그게 며칠짜리 공백인지 구조적인 공백인지를 먼저 확인하고 대응하면 광고비를 낭비하지 않고도 진짜 기회에 제대로 투입할 수 있습니다.
지금 경쟁사의 품절, 어느 쪽에 가까운가요?
