브랜드 카탈로그는 실제 순위에 어떤 영향을 줄까?
- 6월 23일
- 2분 분량
부제: 글로벌 이커머스 데이터가 드러낸 SKU 전략의 진실
SKU가 많으면 노출도 많다 — 정말 그럴까?
이커머스 담당자라면 한 번쯤 이런 논의를 해봤을 것이다.
"카탈로그에 제품을 더 올려야 노출 기회가 늘지 않을까요?"
직관적으로는 맞는 말처럼 들린다. 제품이 많으면 검색에 걸리는 키워드도 많아지고, 그만큼 발견될 확률도 높아지는 것 아닌가?
하지만 글로벌 이커머스 데이터를 들여다보면 이야기가 달라진다. 카탈로그 크기와 검색 순위 사이의 상관관계는 생각보다 훨씬 약하다. 오히려 SKU를 무분별하게 늘린 브랜드 중 상당수가 카테고리 내 순위가 하락하거나, 리뷰가 분산되어 핵심 제품의 경쟁력이 약해지는 역효과를 경험했다.
사례 1: SKU 80개로 카테고리 1위를 잃은 브랜드
아마존 US 뷰티 카테고리에서 한때 상위권을 유지하던 한 한국 스킨케어 브랜드 이야기다.
이 브랜드는 초기 핵심 제품 5종으로 카테고리 상위 5위 안에 안착했다. 이후 라인 확장을 이유로 세럼·토너·크림·마스크팩 등 SKU를 2년 만에 80개까지 늘렸다. 신제품이 나올 때마다 리뷰가 분산됐고, 광고 예산도 80개 제품에 얇게 깔렸다.
결과는 예상과 반대였다. 핵심 제품의 리뷰 수가 정체되면서 알고리즘 신뢰도가 낮아졌고, 광고 효율도 떨어졌다. 2년 전 카테고리 3위였던 베스트셀러는 어느새 27위로 밀려났다. 반면 SKU 12개를 집중적으로 관리한 경쟁사가 그 자리를 차지했다.
교훈: 플랫폼 알고리즘은 브랜드 전체가 아니라 개별 SKU를 평가한다. SKU가 늘수록 리뷰·광고·운영 리소스가 분산되어 핵심 제품의 경쟁력이 희석된다.
사례 2: SKU 8개로 카테고리 점유율을 3배 키운 브랜드
반대 사례다. 쿠팡에서 주방용품을 판매하는 한 중견 브랜드는 기존 35개 SKU를 과감하게 8개로 줄였다.
줄인 기준은 단순했다. 전체 매출의 85%를 차지하는 핵심 SKU 8개만 남기고 나머지를 단종 또는 번들링으로 정리했다. 절약된 광고 예산과 CS 리소스를 8개 제품에 집중 투입했고, 6개월 만에 8개 제품 모두 카테고리 상위 10위 안에 진입했다. 브랜드 전체 매출은 SKU를 줄이기 전보다 오히려 22% 증가했다.
교훈: 카탈로그 다이어트는 매출을 줄이지 않는다. 오히려 핵심 SKU에 리소스가 집중되면서 순위와 전환율이 동시에 오른다.
데이터가 보여주는 3가지 진실
글로벌 이커머스 카탈로그 데이터를 분석하면 세 가지 패턴이 반복적으로 등장한다.
① 매출의 80%는 평균 SKU의 20% 이하에서 나온다
파레토 법칙은 이커머스 카탈로그에도 그대로 적용된다. 어느 카테고리든 상위 SKU 20%가 전체 매출의 80% 이상을 만들어낸다. 나머지 80%의 SKU는 재고·운영·광고 비용만 발생시키는 경우가 대부분이다.
② 리뷰가 분산될수록 핵심 SKU 순위가 하락한다
알고리즘은 브랜드 전체의 리뷰 합산이 아니라 개별 SKU의 리뷰 밀도와 최신성을 본다. SKU가 늘면 신규 리뷰가 분산되고, 핵심 SKU의 리뷰 축적 속도가 느려진다. 경쟁사가 같은 속도로 리뷰를 쌓는다면 핵심 SKU의 상대적 순위는 자연스럽게 밀린다.
③ 카탈로그 구조가 검색 키워드 커버리지를 결정한다
단순히 SKU를 늘린다고 검색 노출이 늘지 않는다. 중복 키워드를 공략하는 SKU들은 서로 경쟁하며 카니발라이제이션을 일으킨다. 반면 카탈로그를 키워드 공백 기준으로 설계하면 적은 SKU로도 더 넓은 검색 커버리지를 확보할 수 있다.
그렇다면 무엇이 정답인가?
SKU를 늘리는 것이 아니라 카탈로그 포트폴리오 전략이 필요하다.
카탈로그 포트폴리오 전략이란 각 SKU의 역할을 명확히 정의하는 것이다. 매출을 주도하는 히어로 SKU, 신규 고객을 유입하는 트래픽 SKU, 프리미엄 포지셔닝을 지지하는 앵커 SKU, 번들·기획으로 객단가를 높이는 서포트 SKU로 나눠 각각에 맞는 리소스를 배분해야 한다.
이를 제대로 설계하기 위해서는 데이터가 필요하다.
SKU별 실제 매출 기여와 마진율은 얼마인가
어떤 SKU가 어떤 키워드에서 노출되고 있는가
경쟁사는 몇 개 SKU로 어떤 키워드를 점유하고 있는가
내 카탈로그에서 아직 공략하지 못한 검색 키워드 공백은 어디인가
어바나랩이 보는 것
어바나랩은 아마존, 쿠팡, 라쿠텐, 쇼피 등 글로벌 이커머스 플랫폼의 카탈로그·키워드·순위 데이터를 통합 분석한다. 단순히 "경쟁사가 몇 개 SKU를 갖고 있다"가 아니라, 어떤 SKU가 어떤 키워드에서 순위를 점유하고 있는지, 우리 카탈로그에서 놓치고 있는 키워드 공백은 어디인지를 데이터로 보여준다.
카탈로그를 늘리기 전에, 지금 있는 SKU를 제대로 보고 있는지부터 확인하라.
어바나랩의 크로스뷰(CrossView)는 SKU별 순위·키워드·리뷰 데이터를 통합 분석해 소비재 브랜드의 카탈로그 전략을 지원합니다.
